销售工作自我评定

　　在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养

　　客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更

　　有效果。

　　如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？

　　如何满足顾客潜意识的需求？

　　如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？

　　在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养

　　客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更

　　有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要

　　将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他

　　们的题目；其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足

　　，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客

　　间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心

　　情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你

　　的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，

　　诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都

　　要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听

　　，尽量提出题目，尽量聆听，由于聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上

　　你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就

　　不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，